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営業心理学
1)yes 誘導法
「今日はいい天気ですね」など相手に"はい"と言わせる質問を多数投げかけると相手に"はい"と言わせるメンタルセットができる
2)有効な褒め方
相手を褒め続けるより、はじめに当たり障りなくけなしてから褒めたほうが信憑性があって好印象
3)フット・イン・ザ・ドア テクニック
人に困難な頼みごとをするときは、まず簡単な願い事を聞いてもらってからの方がやってもらいやすい
難しい調査に協力してもらう際の成功率は
a.いきなり訪問して調査を頼む:22%
b.電話連絡で調査の内容を説明してから依頼:28%
c.はじめに簡単なアンケートをお願いし、了解を得た上で日をおいて本調査を依頼する:53%
4)片面提示と両面提示
いいところばかりを並べるよりも、悪い面といい面を両方提示したほうが説得効果が高い。(キャリアが高い人には特に)
5)同調行動
ほかの人と同じように振舞いたいという欲求をくすぐる。「まだ××をおつかいでないのですか?○○規模の会社ですと、A社にもB社にもすでにお使いいただいております」
6)相手との距離
実験によると相手との距離が1mで熱心に頼みごとをするよりも40cm前後で頼みごとをしたほうが協力してもらえる確立が高い
7)ボディタッチング
相手に信頼をさせるのにボディタッチングも有効。握手もあたたかさと信頼感を与える。
8)ホームグラウンド
アウェイ戦よりもホームの方が勝つ確立が高いように、行きつけのお店などのほうが自分に有利。
9)食事
人はものを食べているときは緊張感が薄れ説得されやすい
10)バンドワゴン効果
サクラがいたほうが説得はうまくいく。プレゼンの際にはあらかじめ会議出席の何人かの応援者を作っておくべき。
12)声を出せ
上機嫌に振舞っていると人は上機嫌になる。バレーなどで「声を出せ」というのはそれ。
快活に振舞っていると快活になる。
13)話しかけるタイミング
新幹線に隣り合わせた人と話をする場合、座って10秒以内にサッと話しかけないとだめ。
14)目玉商品のトリック
目玉商品を買うつもりで電気店に行ったが、結局店員に最新機種をすすめられて高い最新機種のほうを買ってしまう場合。「安い値段で買おう」と思って出かけているのだが、話をしているうちに「安い値段で」の部分が剥げ落ちてしまう。
15)二者択一
アクセをぶらぶら見ながら歩いていた際、「ゴールドとシルバーどちらがお好みですか?」と聞かれ買うつもりがなくても「ゴールドのほうがすきなんですけど」と答えると、そこで「買う」という前提の選択肢に答えたことから買う方向に動くことがある。
16)単純接触の原理
第一印象さえよければ、何度も繰り返し会っているうちにその人のことを好きになってしまう。
17)人は褒められると必ず向上する
計算問題で
どんな結果でも必ず賞賛すると、5日連続伸びた
どんな結果でも必ず叱責すると、3日伸びてあとは停滞
どんな結果でも必ず無視すると、伸びない
18)連ドラの心理トリック
勉強も連ドラと同じで、区切りのいいところでやめるのではなく、興味の山場でやめるのが続けるコツ
19)5回暗記法
自分で「5回繰り返せば覚えられる」と暗示をかけて5回繰り返してやめる。覚えられなかった場合も、次の日また暗示をかけて5回繰り返す。
20)ますます暗記法
勉強前に机に向かって目を瞑り、「ますます受身がわかる」などと10回暗示をかけてから勉強を始める
| 営業 | 11:33 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
(AISAS)嫌い
人は気付いて(Attention)、興味を持った(Interest)後に、調べて(Search)から購入する(Action)。今まではここで終わった購買行動が、意見や情報を共有する(Share)というプロセスが追加されています。
| 営業 | 09:17 | comments(0) | trackbacks(0) | pookmark |
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